Чтобы эффективно убеждать пациентов, сотрудникам требовались хотя бы базовые знания о стоматологии. У меня был личный опыт: собственное протезирование, имплант, лечение зубов у ребенка и мужа, помощь родителям с выбором протезов. Этот опыт дал мне понимание многих нюансов. Однако большинство молодых людей, которых набирали на эту работу, не имели ни малейшего представления ни о лечении, ни о протезировании — абсолютный ноль. Их главными качествами были молодость, наглость, умение красиво говорить и огромное желание быстро разбогатеть и жить в роскоши.
Продолжим историю, начатую в предыдущей публикации.
Второй и третий день обучения: погружение в схему
Занятия вели студенты-медики. Материал был интересным и познавательным: они рассказывали о строении зубов и типичных проблемах пациентов. Мы старательно конспектировали. В конце дня мне позвонил HR-менеджер и сообщил, что куратор Алена одобрила мою кандидатуру.
На следующий день мы уже учились ставить предварительные диагнозы по снимкам зубов и прогнозировать план лечения. На работу с одним пациентом отводилось около двух часов. Пока sales-менеджер ждал своего напарника с медицинским образованием (который представлялся опытным врачом), он должен был что-то рассказывать клиенту о состоянии его зубов — в этом и заключалась тренировка.
Затем приходил этот «опытный врач» (на деле — студент), более подробно описывал ситуацию и назначал дорогостоящий и радикальный план лечения, который якобы раз и навсегда решит все проблемы. Задача sales-менеджера заключалась в том, чтобы в течение двух часов «обрабатывать» клиента, склоняя его к подписанию договора на лечение и, часто, на кредит. Если пациент сомневался в своей платежеспособности, давление усиливалось.
Что именно происходит в эти два часа — угощают ли клиента напитками или оказывают чисто психологическое давление — я могу только предполагать. Поскольку на втором занятии я задала слишком умный вопрос, меня не посвятили в дальнейшие детали технологии обмана. Вечером мне перезвонили и сообщили, что куратор Алена передумала и мою кандидатуру не утвердила.
Теперь стало ясно, зачем она присутствовала на всех занятиях: она лично изучала каждого стажера и отсеивала всех, кто проявлял способность мыслить критически или имел совесть.
Философия «делай деньги»: как строится заработок
Средний чек в таких клиниках изначально высок — от 50 тысяч рублей. Однако основной фокус делается на дорогостоящую имплантацию с контрактами от 250 до 500 тысяч рублей. Мелкие работы по лечению кариеса или пломбированию практически не рассматривались. Зарплата sales-менеджеров рассчитывалась по мотивационной схеме: 3% от контрактов на 2-3 миллиона в месяц, 4% — от суммы заказов в 4 миллиона и выше.
Главным «хитом» продаж была имплантация по технологии «Все на 4» (All-on-4). Это когда на челюсть устанавливают всего 4 импланта, на которые крепится несъемный протез, внешне почти неотличимый от натуральных зубов. На первый взгляд — прекрасное предложение, современные технологии, повод для радости. Однако такой метод подходит далеко не всем. Не каждый организм примет импланты, требуется тщательное обследование у квалифицированного врача, а не у студента-недоучки. Часто для имплантации необходимо предварительное наращивание костной ткани. Представьте пожилого человека, у которого давно отсутствует много зубов: костная ткань у него может быть полностью атрофирована.
Ставить на конвейер даже хорошие технологии, руководствуясь исключительно жаждой наживы, — путь к катастрофе.
А как же врачи? Молодые специалисты, работающие в такой системе, нарабатывают опыт на конвейере, гонят планы и зарабатывают деньги. Вполне возможно, что через их руки проходят тысячи зубов. Хорошо, если пациенту повезет и он избежит последствий такого «денежно-ориентированного» лечения. Ответственности же никто не несет. Если не верите, покажите договор такой клиники независимому юристу — все станет понятно. Все риски ложатся исключительно на плечи пациента.
Как люди попадают в ловушку: схема привлечения клиентов
Механизм работает на двух китах: агрессивной рекламе и обзвоне потенциальных клиентов операторами колл-центров по базам данных. Людей приглашают на «бесплатную диагностику» и «бесплатный панорамный снимок» (ортопантомограмму), который в обычных клиниках стоит недешево. Многие ведутся на слово «бесплатно».
Дальше вступает в силу отработанная технология. Пациента запугивают, указывая на «плачевное» состояние его зубов по снимку. Могут приплести даже «искусственный интеллект», который якобы анализирует снимок и выявляет «необратимые изменения» в костных тканях, требуя срочного вмешательства. Затем рисуется радужная картина светлого будущего с идеальной улыбкой, после чего следует предложение подписать договор на астрономическую сумму, часто с подключением кредита.
Использованные имиджи:
http://poetrysilver.ru/u/dd/news/1681/image.jpg
https://regnum.ru/uploads/pictures/news/2017/03/10/regnum_picture_14891720433262363_normal.jpg
Больше интересных статей здесь: Медицина.
Источник статьи: Стоматологи-2 маркетинг или мошенническая схема?.
