В этом руководстве рассматриваются все основы использования ABC-анализа и маркетинговых навыков, которые помогут вам создать прибыльное меню. Мы выясняем, какие блюда не следует убирать из меню, даже если они не нравятся клиентам, можно ли сравнивать бургер с десертом и что делать, если блюдо лидирует по продажам на вынос, но плохо продается в ресторане.
Невозможно объяснить в нескольких словах, как проводить ABC-анализ и принимать решения на его основе, поэтому для навигации по этому руководству используйте оглавление:
Что такое ABC-анализ в ресторанах
Создание отчета ABC
Формируем образец для анализа
Соотношение, которое мы выбрали
Рейтинг по популярности
Проверка входящих отчетов: пример ABC-анализа
Мы делаем это регулярно и выявляем закономерности
Когда создавать отчет ABC, чтобы избежать потерь
Улучшить маркетинговые навыки рядовых сотрудников
Какие блюда часто ошибочно исключают из меню
В чем суть ABC-анализа в ресторане
ABC-анализ помогает понять, какие блюда приносят наибольшую прибыль, а какие не приносят ресторану никакой прибыли. Для этого позиции меню оцениваются по трем критериям: продажи, выручка и наценка. Таким образом, каждое блюдо можно разделить на следующие три категории:
Строим АВС-отчет
До того, как АВС-анализ появился в автоматизированных системах, его строили вручную: создавалась таблица в Excel, в нее заносились блюда и предметы, а затем по формуле рассчитывались проценты. Теперь отчеты можно создавать всего за несколько минут из любой автоматизированной системы. Мы покажем вам на примере Саби Престо, как получить необходимые данные. Рекомендации по обработке отчетов универсальны — просто не забудьте проверить порядок столбцов в вашей системе автоматизации.
Предположим, мы хотим проанализировать продажи супов в ресторане за январь 2024 года. Выберите ABC-анализ на главной странице Presto, задайте период времени и нажмите «Построить» — программа автоматически сформирует отчет. В нем содержатся все супы в меню, а также информация о прибыли, количестве проданных порций и наценках за месяц.
Для оценки блюд доступно 27 комбинаций. На основании этих трех критериев блюдо в конечном итоге можно отнести к различным группам. Это дает комплексную оценку каждому заведению, и мы видим рейтинг: от лучших блюд с высокой рентабельностью (AAA) до неприбыльных блюд на открытом воздухе (CCC).
Далее мы рассмотрим важные этапы создания отчета ABC. Чтобы перейти непосредственно к заключению, нажмите на ссылку.
❗ Чтобы принять обоснованное решение, вам нужно опираться на реальные цифры
Перед использованием любого инструмента анализа (включая ABC-анализ) важно привести в порядок все каталоги в автоматизированной системе, проверить правильность размещения всех документов и отсутствие искажений затрат.
Формируем выборку для анализа
Что правильно? Меню следует анализировать только по группам продуктов: салаты против салатов, сэндвичи против сэндвичей, супы против супов. Таким образом, в сравнение включаются только блюда одинаковой ценности. Модификаторы, ингредиенты, добавки, товары для сотрудников, такие как кофе по себестоимости, комплименты для гостей по нулевой цене, новые продукты и сезонные блюда, должны быть исключены. Это даст адекватное изображение.
Основная ошибка при использовании ABC-аналитики в ресторанах — создание отчетов сразу по всему меню. Такой подход искажает результаты, поскольку бургеры смешиваются с десертами, а супы — с напитками. Например, тот факт, что блины с мясной начинкой продаются не так хорошо, как капучино на соевом молоке, не позволяет нам делать какие-либо выводы. Такие отчеты не являются показательными. Максимум, что он делает, — это выделяет 20 лучших позиций агентства. Это, безусловно, полезная информация, но практической ценности она не имеет.
Как готовить завтраки, бизнес-ланчи и комплексные обеды. Дополнительные позиции меню, используемые для анализа, были выделены в отдельные группы продуктов, поскольку они имеют свои ограничения: время продажи или особые условия, например, единая цена за набор блюд.
Для мегаменю в идеале каждую группу внутри него следует разделить на подгруппы. Например, в группе продуктов «Завтрак» мы создали папки, содержащие блины, запеканки, каши, яичницы и омлеты. Таким образом, анализ будет более целенаправленным. Но в каждой группе должно быть не менее пяти-шести позиций. Если число было меньше, все блюда в группе завтрака анализировались вместе.
Как реагировать на сезонные предложения. Анализ ABC проводился отдельно. Например, если заведение или фудтрак работают рядом с парком, логично, что в теплое время года показатель будет выше, чем зимой. Также важно помнить, что на некоторые товары спрос напрямую зависит от сезона: лимонад хорошо продается летом, а горячие напитки — зимой. Поэтому даже если продажи глинтвейна в период с июня по август будут нулевыми, это не повод убирать его из меню.
Выбираем соотношение
Классическое соотношение групп в анализе меню ABC составляет 80/15/5. Это имеет смысл только в том случае, если блюд много. Если применить этот метод к небольшому списку блюд, все блюда будут разделены на группы A и B, а группа C останется пустой. Поэтому анализ будет неокончательным.
Если блюд меньше 30–50, применяется другой подход: 50/30/20. В первую группу тогда войдут только явные фавориты, а во вторую и третью группы войдут потенциальные команды среднего уровня и аномалии, с которыми нам придется работать более активно.
В Saby Presto вы можете создавать отчеты ABC, используя правило 80/15/5, схему 50/30/20 или любое другое соотношение. Макет ABC также можно сразу же объединить с анализом XYZ для оценки стабильности спроса.
Ранжируем по популярности
Отчет формируется в порядке убывания популярности, то есть по количеству проданных экземпляров. Спрос — наиболее объективный параметр. От этого зависят удержание клиентов, продажи и прибыль.
Агентство влияет на спрос лишь косвенно, через ценообразование и акции. Если клиент пришел за шаурмой, его невозможно заставить купить гамбургер. Нет смысла оставлять в меню самое вкусное и доступное блюдо, если его никто не заказывает.
Скажем так, я любитель лакрицы, как и мой шеф-повар. Мы вводим в наше меню десерты с лакрицей. Среди гостей всегда примерно поровну тех, кто любит солодку, и тех, кто ее ненавидит. Я могла бы даже расклеить повсюду плакаты или нанять кукол в человеческий рост, чтобы они разносили наши десерты, но мы бы столкнулись с максимальным спросом и не смогли бы преодолеть его порог.
Затем идут товары, которые не приносят магазину особой прибыли, поскольку наценка на них очень мала, но они всегда находятся в числе лидеров продаж. Например, во «Вкусно - Период» это гамбургеры и картофель фри, в суши-баре — роллы «Калифорния» и роллы «Филадельфия», в ресторане паназиатской кухни — суп «Том Ям Гунг». И какие бы новые продукты они ни запускали, эти позиции останутся популярными. Это классика, эталон жанра.
Вот почему освещение событий на канале ABC основано на популярности. Именно так мы находим выигрышные блюда, которые заставляют наших гостей возвращаться снова и снова.
В то же время неправильно смотреть только на популярность и игнорировать наценку и доход. Например, на основе данных о продажах мы обнаружили, что рыбную шаурму покупали реже, чем традиционную шаурму за трехмесячный период. Это не повод немедленно его удалять. Объяснение его низких продаж весьма узкое. Когда мы строим отчет ABC на основе трех параметров, мы видим, что: Да, у него мало продаж, но он приносит больше денег. Потому что мы изучили рецепт и установили хорошую цену.
Проверяем полученный отчет: пример ABC-анализа
Когда выборка сформирована должным образом и на ее основе построен сам отчет ABC, начинается основная работа. Давайте вернемся к нашему примеру с супом и посмотрим, что мы можем с ними сделать, исходя из категории, к которой они относятся:
Для удобства расшифровка, выводы и дальнейшие шаги оптимизации меню АВС-анализа в примере сведены в таблицу. Расшифровки для всех 27 комбинаций можно скачать по ссылке. Но если вы не создаете отчет в Presto, обязательно проверьте порядок столбцов.
Проводим регулярно и выявляем закономерности
Очень важно регулярно контролировать груз в соответствии со схемой ABC. Это зависит в основном от формата и трафика. Например, в ресторане быстрого питания, который выписывает 500 чеков в день, отчеты могут формироваться ежемесячно или даже чаще. Если ресторан обслуживает максимум 30–50 клиентов в день, нет смысла часто анализировать блюда. Достаточно собрать данные перед запланированным обновлением меню.
🥗 Пример летнего меню для пиццерии
В идеале это следует сделать с начала апреля. Итак, мы с Шефом сели и создали два отчета ABC.
Первый был прошлым летом. В новое летнее меню мы включаем наши самые успешные блюда прошлого года. Допустим, в нашем кафе 20 пицц. В прошлом году список возглавляли пицца-салат и фруктовая пицца. Итак, мы их оставляем.
Второй отчет охватывает последние три месяца: январь, февраль и март. Мы используем его, чтобы посмотреть, как работало предыдущее меню, что мы из него убираем на лето и что исключаем. Например, в зимний сезон 10 непопулярных пицц были заменены новыми пиццами. Через три месяца гостям могут надоесть одни и те же старые пиццы, и тогда появятся новые пиццы, а это значит, что мы уже работаем над разнообразием.
Регулярное использование отчетов ABC поможет вам выявить закономерности и разработать стратегии развития линейки продуктов.
Например, в кафе соленые блины пользуются большей популярностью, чем сладкие, и эта тенденция сохраняется. Это значит, что имеет смысл заменить неликвидные блины с джемом на блины с грибами, а не на блины с джемом. Затем мы посмотрим, как гости отреагируют на изменения.
Другими словами, у всех лидеров самые доступные цены в меню.
Обратите внимание: Кому нельзя глютен: кукурузные лепешки, как в грузинских ресторанах.
Это значит, что нам нужно сосредоточиться на ценообразовании для отстающих. Или активно продвигать верхние позиции через маркетинговые каналы, чтобы они были на пике. Тогда имело бы смысл начать продвигать более прибыльные блюда.Когда строить ABC-отчет, чтобы не терять деньги
Без ABC-анализа выбрать блюдо для продвижения можно только наугад: неизвестно, понравится ли оно клиентам и насколько оно прибыльно. Но если себестоимость товара высока, то нет смысла преподносить его как комплимент; это просто экономически нецелесообразно. Если товар чрезвычайно популярен, то люди будут его покупать, несмотря ни на что. Зачем продвигать?
Тот же вывод, что и у меню. Допустим, у нас есть паста, булочки и трюфельный десерт. Мы решили их убрать, но у нас на кухне еще оставалось 400 граммов черных трюфелей. Чтобы вывести эти позиции в течение месяца, необходимо быстро придумать рекламные мероприятия по продаже оставшихся акций. В противном случае нам придется его списать — и мы просто потеряем деньги.
Маркетинговые лайфхаки для продвижения середнячков
Руководителям и внешним лицам обычно все ясно: мы сохраняем качество популярных блюд и убираем из меню непопулярные. Но вам нужно работать с обычными людьми — и маркетинговые кампании в этом помогают.
Мы будем привлекать сотрудников. Самый простой и бесплатный способ — подготовить сценарии для официантов, чтобы они могли предоставить гостям необходимые им блюда. Важно интересно рассказать об их особенностях: оригинальная подача, необычные специи, способы приготовления. Вы можете «назначить» блюдо выбором шеф-повара или бестселлером. В общем, чтобы привлечь максимальное внимание.
Мы продвигаем на наших сайтах, в социальных сетях и приложениях. Мы размещаем баннеры с распродажами. Мы более подробно обсуждаем эти блюда в постах и историях и чаще их представляем. Мы включаем рассылку новостей по электронной почте и push-уведомления.
Мы добавили на наши карты красивые фотографии. Этот метод подходит для заведений, расположенных в центрах городов или других туристических зонах. Предположим, я приезжаю в Ярославль, гуляю весь день, а потом решаю поужинать что мне делать? Я захожу на Яндекс или Google Карты — они показывают мне ближайшие учреждения. Я прочитаю описание, посмотрю адрес, фотографии и некоторые отзывы. Если у ресторана еще нет отзывов, вы можете попросить друзей сделать хорошее фото и написать несколько слов: «Очень классные десерты» или «В этом месте лучшая паста в городе». Если мне нравится паста, то так тому и быть, вызов принят, я попробую.
Выберите в меню. Блюда, которые пользуются популярностью, но не соответствуют стандартам ААА, могут быть выделены в меню. Например, у нас было меню, где на весь раздел была только одна фотография. Затем, когда мы его перепечатываем, мы помещаем красивую фотографию товара, продажи которого хотим стимулировать. В электронном меню мы перемещаем блюда, показавшие средние результаты, в начало списка.
Мы работаем над ценообразованием. Некоторые товары не попадают в топ, потому что они стоят слишком дорого. Например, в Санкт-Петербурге классический мясной тартар стоит от 550 до 800 ₽. Причем, будь то ресторан среднего размера или ресторан высокого класса. Если мы установим цену в магазине выше 1000 ₽, то ожидать отличных продаж не приходится. Для этого нам необходимо либо уникальное географическое положение, либо очень высококачественное мясо, например, выдержанные куски или хорошо прорисованная филейная часть. Но если клиент придет в очень необычное место, то он, скорее всего, закажет что-то более интересное, чем тартар из говядины. Поэтому нам необходимо пересмотреть наши наценки и либо снизить цены до уровня конкурентов, либо предложить скидки.
Мы следовали рецепту. Например, мы оптимизировали наши продукты. Раньше мы покупали мытый и очищенный картофель для приготовления горячих блюд, но теперь мы просто покупаем обычный картофель и чистим его сами. Мы либо производим меньше: либо меньше всего блюда, либо меньше одного ингредиента. Предположим, что раньше мы посыпали картофель одним граммом трюфеля, а теперь посыпаем 0,6 грамма. Или, если нам нужны трюфели только ради аромата, мы используем вместо них трюфельное масло. Это позволяет сэкономить средства, не теряя при этом характерного аромата блюд.
Мы воспринимаем это как комплимент. Этот вариант подходит для недорогих товаров. Например, вы можете предложить десерт каждому, кто приходит в магазин, или предложить десерт тем, кто заказывает определенное блюдо, или тем, у кого день рождения. Кстати, комплименты — это еще и отличный способ собрать обратную связь: гости более подробно и охотно поделятся своими мыслями о подарке, чем о заказанном блюде. Это поможет вам понять, будут ли люди заказывать этот десерт, какие изменения следует внести в него или лучше убрать его из меню. Вы можете делать комплименты своим гостям не только за столом. Вы можете отправлять приглашения по электронной почте, через социальные сети или приложение
Мы печатаем тейбл-тенты и постеры. Тратить деньги на эти устройства имеет смысл только в том случае, если в заведении много людей. Для заведений быстрого питания или уличной еды с дневным доходом 500 рублей это осуществимо: акцию увидят многие клиенты, и продажи возрастут. Если вы проверяете 100 листов в день, окупить вложения будет гораздо сложнее.
Какие блюда часто исключают из меню по ошибке
Самыми коварными оказались блюда из группы C. Вот несколько вещей, которые нужно проверить, прежде чем от них избавиться.
🚩 Место, где мигает меню. Если блюдо вводится для сортировки остатков продуктов из других меню, выгоднее не убирать его, даже если оно не является любимым. Это помогает сократить потери. Например, японские рестораны часто добавляют в меню поджаренные булочки и начиняют их рыбными обрезками. Или, скажем, заведение предлагает стейки из сома. Разумеется, после приготовления рыбы останется много. Это значит, что вам придется одновременно с этим вводить в рацион филе сома. Поэтому эти блюда также следует исключить из меню.
🚩 Подпишите контракт или укажите должность. Наиболее распространенными являются вино и другие алкогольные напитки. Эти блюда так называются потому, что их наличие в меню оговаривается в договоре с партнерами и они располагаются на видном месте на полках. Это означает, что если ресторан просто изымает их из своего ассортимента из-за плохих продаж, он нарушает свои обязательства. Поэтому важно зафиксировать в системе: в 2024 году у нас в списке такие-то должности, и они должны просуществовать до такого-то времени. В зависимости от контракта это может быть шесть месяцев, год или даже пять лет. Это позволит избежать ошибок.
🚩 Меню доставки. Любое блюдо, которое плохо продается в ресторане, может стать лидером продаж на вынос. Это значит, что для него вопрос об исключении автоматически закрыт: должность должна быть оставлена. Также может быть предусмотрена возможность включения кандидатов на отъезд в состав поставляемых услуг. Прежде чем удалять его, важно подумать, чем его заменить и как обновить позиционирование коллекции.
В Saby Presto вы можете построить не только ABC-анализ, но и более 20 других отчетов одним щелчком мыши. Наиболее важные показатели собираются непосредственно на главном экране и в мобильном приложении менеджера, что позволяет быстро принимать управленческие решения на основе реальных данных.
Помимо аналитики, Presto охватывает все остальные задачи, стоящие перед ресторатором: продажи в лобби, складской учет, работа с государственными системами, привлечение гостей, управление персоналом. Подходит для всех типов питания.
Больше интересных статей здесь: Диета.
Источник статьи: Продающее меню для ресторана: гайд по ABC-анализу с примерами .
