Это руководство раскрывает основы применения ABC-анализа и маркетинговых техник для формирования по-настоящему прибыльного меню. Мы разберемся, почему некоторые блюда нельзя убирать, даже если их редко заказывают, как корректно сравнивать разные категории продуктов и что делать, если позиция хорошо продается навынос, но плохо — в зале.
ABC-анализ — комплексный инструмент, и для эффективной навигации по материалу используйте это оглавление:
Что такое ABC-анализ в ресторанах
Создание отчета ABC
Формируем образец для анализа
Соотношение, которое мы выбрали
Рейтинг по популярности
Проверка входящих отчетов: пример ABC-анализа
Мы делаем это регулярно и выявляем закономерности
Когда создавать отчет ABC, чтобы избежать потерь
Улучшить маркетинговые навыки рядовых сотрудников
Какие блюда часто ошибочно исключают из меню
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен ресторану
ABC-анализ — это метод, который позволяет оценить вклад каждой позиции меню в общую прибыль заведения. Он помогает четко разделить блюда на три ключевые категории, основываясь на трех критериях: объем продаж (количество порций), выручка и наценка (рентабельность). Таким образом, меню классифицируется от самых прибыльных и популярных блюд до тех, что приносят минимальный доход или убыток.
Как построить ABC-отчет: от ручных расчетов к автоматизации
Раньше такой анализ проводили вручную, заполняя таблицы Excel и рассчитывая проценты по формулам. Сегодня современные автоматизированные системы, такие как Saby Presto, формируют отчет за несколько минут. Процесс прост: выбираете период (например, январь 2024), категорию блюд (например, супы) и нажимаете «Построить». Система сразу выдаст список всех супов с данными по прибыли, количеству продаж и наценке.
Сочетание трех критериев дает 27 возможных комбинаций оценки. В итоге каждое блюдо получает рейтинг из трех букв — от AAA (лидер по всем параметрам) до CCC (аутсайдер, приносящий мало прибыли и редко заказываемый). Это дает комплексную картину и помогает принимать взвешенные решения.
❗ Ключевое правило: любые решения должны основываться на точных данных. Перед началом анализа убедитесь, что в системе учета все каталоги актуальны, документы размещены правильно, а себестоимость блюд не искажена.
Правильная выборка — основа точного анализа
Главный принцип: сравнивать можно только блюда одной категории. Салаты — с салатами, супы — с супами, бургеры — с бургерами. Смешивать в одном отчете десерты и основные блюда бессмысленно — это исказит результаты. Также из анализа нужно исключать модификаторы, ингредиенты, товары для сотрудников, комплименты от шефа и новые, еще не раскрученные позиции.
Частая ошибка — строить один отчет по всему меню. Такой подход лишь покажет топ-20 самых продаваемых позиций, но не даст практической информации для управления конкретными категориями.
Особое внимание — комплексным предложениям (бизнес-ланчи, завтраки). Их следует анализировать отдельно, так как на их продажи влияют особые условия (фиксированная цена, ограниченное время). Для больших меню имеет смысл дробить категории на подгруппы (например, в «Завтраках» выделить блины, каши, омлеты), но в каждой группе должно быть не менее 5-6 позиций.
Сезонные блюда анализируются обособленно. Нулевые продажи глинтвейна летом — не повод его убирать, так как спрос на него вернется с холодами.
Выбор соотношения для классификации: 80/15/5 или 50/30/20?
Классическая формула ABC-анализа предполагает разделение: 80% выручки дают блюда группы A, 15% — группы B, 5% — группы C. Однако это работает для больших ассортиментов. Если в категории меньше 30-50 позиций, это соотношение приведет к тому, что группа C окажется пустой, а анализ — нерепрезентативным.
Для небольших меню лучше использовать пропорцию 50/30/20. В этом случае в группу A попадут только явные лидеры, а в B и C — середнячки и проблемные позиции, требующие внимания. В современных системах можно гибко настраивать это соотношение под свои нужды.
Сформированный отчет можно обсудить с командой, отправив им ссылку, или скачать в удобных форматах PDF или Excel.
Популярность как главный критерий ранжирования
Отчеты строятся в порядке убывания популярности — то есть по количеству проданных порций. Спрос — самый объективный показатель, на который заведение может влиять лишь косвенно (через цены и акции). Бессмысленно оставлять в меню блюдо, которое нравится только шеф-повару, но не гостям.
При этом нельзя слепо ориентироваться только на популярность, игнорируя прибыльность. Например, рыбная шаурма может продаваться реже куриной, но приносить больше денег из-за грамотно установленной цены и наценки. Именно комплексная оценка по трем параметрам (продажи, выручка, наценка) позволяет увидеть полную картину.
Разбор отчета на практике: пример анализа супов
После формирования выборки и построения отчета начинается аналитическая работа. Вернемся к примеру с супами. В зависимости от присвоенной категории (AAA, AAC, BBA и т.д.) для каждого блюда определяются дальнейшие действия: активное продвижение, оптимизация рецепта или цены, либо вывод из меню.
Для наглядности выводы и рекомендации по каждой из 27 возможных комбинаций сведены в таблицу. Важно сверяться с порядком столбцов, если вы используете не Presto, а другую систему.
Регулярность анализа и выявление трендов
Периодичность ABC-анализа зависит от формата заведения и трафика. Ресторану быстрого питания с 500 чеками в день стоит делать отчеты ежемесячно или чаще. Небольшому ресторану на 30-50 гостей в день достаточно анализировать меню перед плановым обновлением.
Регулярный анализ помогает выявлять устойчивые тренды. Например, если в кафе несколько сезонов подряд соленые блины продаются лучше сладких, логичнее заменить непопулярный сладкий блин на новый соленый вариант, а не на другой десерт. Также можно заметить, что все лидеры продаж имеют самую доступную цену в своей категории, — это сигнал к работе с ценообразованием отстающих позиций или к активному продвижению более прибыльных блюд из верхушки рейтинга.
Когда проводить ABC-анализ, чтобы минимизировать потери
Без анализа выбор блюд для продвижения или вывода из меню — это лотерея. Например, если вы решили убрать трюфельный десерт, но на кухне остались дорогие трюфели, нужно быстро запустить акцию по его продаже. Иначе ингредиенты придется списать, что приведет к прямым убыткам. ABC-анализ помогает планировать такие действия заранее и избегать финансовых потерь.
Маркетинговые приемы для продвижения блюд-«середнячков»
С лидерами и аутсайдерами все понятно, а вот с блюдами из группы B («середнячками») нужно работать. Вот несколько способов повысить их продажи:
1. Обучение персонала. Подготовьте для официантов скрипты с интересными историями о блюде (особенности приготовления, необычные ингредиенты). Можно представить его как «выбор шефа» или «скрытую жемчужину» меню.
2. Продвижение в digital-каналах. Используйте сайт, соцсети, email-рассылки и push-уведомления. Размещайте баннеры, пишите подробные посты, добавляйте красивые фотографии в карточки на Яндекс и Google Картах — это особенно эффективно для привлечения туристов.
3. Выделение в меню. В бумажном меню можно разместить фотографию блюда-«середнячка», а в электронном — переместить его в начало списка категории.
4. Работа с ценой и рецептурой. Если блюдо не продается из-за завышенной цены, стоит скорректировать наценку или предложить скидку. Также можно оптимизировать рецепт: заменить дорогой ингредиент на более доступный аналог (например, трюфельное масло вместо свежего трюфеля) или немного уменьшить порцию.
5. Использование в качестве комплимента. Это отличный способ для недорогих позиций (например, десертов) протестировать спрос и собрать обратную связь. Комплименты можно делать именинникам или гостям, сделавшим определенный заказ.
6. Тейбл-тенты и постеры. Эффективно для заведений с высоким трафиком. Для небольшого кафе окупить такие материалы будет сложнее.
Какие блюда нельзя удалять из меню, даже если они в группе C
С блюдами-аутсайдерами из группы C нужно быть особенно осторожными. Вот три категории, которые часто ошибочно исключают:
🚩 Блюда для утилизации остатков. Например, роллы или котлеты из обрезков рыбы/мяса. Их основная задача — сократить потери, поэтому они экономически оправданы, даже если не бьют рекорды продаж.
🚩 Позиции по контракту. Часто это определенные марки вин или напитков, размещение которых в меню и на полке оговорено договором с поставщиком. Исключение таких позиций грозит штрафами.
🚩 Лидеры доставки. Блюдо, которое плохо продается в зале, может быть хитом в сервисах доставки. Прежде чем удалять его, проверьте статистику по каналу «навынос» и подумайте, чем его можно заменить в этом сегменте.
Инструменты вроде Saby Presto позволяют не только проводить ABC-анализ, но и автоматизировать множество других задач: складской учет, работу с гостями, управление персоналом и интеграцию с госсистемами.
Попробуйте ПрестоБольше интересных статей здесь: Диета.
Источник статьи: Продающее меню для ресторана: гайд по ABC-анализу с примерами .
