2020 год стал серьезным испытанием для бизнеса, и фитнес-индустрия оказалась в числе наиболее пострадавших секторов. Отраслевые эксперты прогнозировали, что без государственной поддержки к февралю 2021 года рынок мог потерять до 70% игроков. Оставив в стороне вопросы государственного регулирования, давайте сосредоточимся на практическом решении ключевой проблемы: как остановить падение потока клиентов и где искать новые источники дохода.
Фитнес-бизнес активно ищет пути выживания и развития. На практике сформировались три основных стратегических направления для борьбы с падением трафика:
- Усиление рекламной активности для привлечения новой аудитории.
- Глубокая работа с существующей клиентской базой через внедрение или оптимизацию CRM-системы.
- Поиск и использование новых, нетривиальных каналов для генерации лидов (потенциальных клиентов).
Давайте детально разберем каждый из этих путей.
Стратегия 1: Инвестиции в эффективную рекламу
Главный вопрос: какие рекламные инструменты принесут максимальную отдачу в текущей ситуации?
Для подавляющего большинства фитнес-клубов (около 98%) ответ — это performance-маркетинг, то есть реклама, нацеленная на прямое привлечение лидов с измеримым результатом.
Что это означает на практике для владельца зала?
- Фокусировка на «теплой» аудитории. Сейчас не время и не место для того, чтобы убеждать «холодных» клиентов в необходимости спорта. Нужно искать тех, кто уже проявляет активный интерес. Единственная среда, где это можно эффективно делать — интернет. Традиционные медиа (ТВ, радио, наружка) не позволяют точно определить намерение человека.
- Географическое таргетирование. Ваша целевая аудитория — люди, живущие или работающие рядом с клубом. В условиях пандемии и общей осторожности мало кто готов ехать на тренировку через весь город. Ограничьте показ рекламы радиусом примерно 5 км от вашего заведения. Клиенты из более отдаленных районов — это исключения (около 5%), на привлечение которых уйдет неоправданно большая часть бюджета.
- Выбор конкретных инструментов. Используйте только те каналы, которые позволяют работать с заинтересованностью аудитории и географией. Идеально подходят: таргетированная реклама в социальных сетях (но не реклама у блогеров) и контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads). Сконцентрируйте усилия и бюджет на этих двух направлениях.
Стратегия 2: Максимизация отдачи от текущей клиентской базы с помощью CRM
CRM (Customer Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с клиентами. Её цель — автоматизация процессов продаж и обслуживания для повышения лояльности и роста выручки. На рынке множество решений: Bitrix24, AmoCRM и другие. Важен не конкретный бренд, а сам факт начала системной работы. Существуют бесплатные и условно-бесплатные версии, с которых можно стартовать.
Какие ключевые задачи решает CRM-система для фитнес-клуба:
- Сохранение каждого лида: вы никогда не забудете о потенциальном клиенте, система напомнит о необходимости звонка.
- Ускорение обработки заявок: автоматизация рутины снижает операционные издержки.
- Минимизация ошибок в коммуникации: вся история взаимодействия с клиентом хранится в одном месте.
- Контроль эффективности сотрудников: прозрачная статистика по менеджерам повышает их персональную ответственность.
- Рост среднего чека и конверсии: системный подход ведет к увеличению продаж абонементов и дополнительных услуг.
Например, в сервисе Octopass существует бесплатный модуль OctoCRM, который решает базовые, но критически важные для фитнес-клуба задачи:
- Учет посещений: анализ активности клиентов, выявление пиков и спадов, что позволяет формировать персонализированные предложения.
- Контроль окончания абонементов: система заранее предупреждает, что у клиента заканчивается действие карты, позволяя вовремя предложить продление.
- Персонализированные рассылки: возможность отправить специальное предложение конкретному сегменту клиентов.
В современных условиях, когда нельзя терять ни одного клиента, CRM — не роскошь, а обязательный инструмент выживания.
Стратегия 3: Использование новых партнерских сервисов для привлечения клиентов
На рынке появляются инновационные решения, которые берут на себя часть работы по привлечению аудитории. Один из таких примеров — сервис Octopass.
Что это такое?
Это мобильное приложение для пользователей, которые ищут фитнес-клубы. Оно помогает им найти зал рядом, посетить тренировку без необходимости заключать долгосрочный договор и оплатить разовое посещение бесконтактно с помощью банковской карты.
Скриншот с сайта Octopass.ru
Преимущества для фитнес-клуба:
- Полная прозрачность: детальная аналитика по каждому посетителю (кто, когда, сколько потратил).
- Отсутствие затрат на привлечение: клуб не тратится на рекламу для этих клиентов и не содержит дополнительный штат менеджеров для обработки разовых посещений. Инвестиции со стороны зала равны нулю.
- Интеграция с CRM: бесплатный доступ к упомянутому выше модулю OctoCRM.
Развеиваем главное заблуждение: «Нам не нужны разовые посетители, нам нужны абонементы».
- Конверсия в постоянных клиентов. Пользователь, который уже пришел к вам через приложение, — это «горячий» лид. Ему понравился зал, и продать ему абонемент после удачной тренировки в разы проще, чем случайному человеку.
- Дополнительная выручка. Каждое посещение оплачивается. Это прямой доход от площадей, которые в текущей ситуации часто простаивают недозагруженными.
В период неопределенности важно экспериментировать и использовать все доступные инструменты для максимизации потока клиентов и доходов.
